Le technico-commercial : le nouveau commercial dont les entreprises raffolent

Le technico-commercial : le nouveau commercial dont les entreprises raffolent

Comme son nom l’indique, un technico-commercial est un commercial appartenant à la force de vente qui dispose d’une double compétence technique et commerciale. Différent d’un commercial standard, il a une connaissance technique dans un secteur bien déterminé (agroalimentaire, informatique, industrie, etc.) qui lui permet de pouvoir discuter sur les propriétés techniques des produits dont il est chargé d’écouler. Aujourd’hui, c’est un profil qui intéresse énormément le secteur de l’industrie à la recherche d’un technicien doublé d’un commercial qui fait vendre. Dans ce document, nous allons voir le rôle et la formation requise pour devenir technico-commercial.

Rôles et spécificités par rapport aux commerciaux standards

Il existe deux types de technico-commercial : le sédentaire (reste au bureau et s’occupe des clients via le téléphone ou l’Internet) et le commercial mobile (se déplace sur le terrain pour aller à la rencontre des clients et des prospects sur leur lieu d’habitation ou de travail).

Commercial aguerri, il dispose généralement d’une zone géographique bien déterminée où il  suit et rend visite aux prospects afin d’identifier leurs besoins pour leur proposer le produit ou le service adéquat. Fin technicien, il est également un très bon négociateur qui n’est jamais à court d’arguments sur son produit, ses spécificités et ses avantages techniques et pratiques par rapport à la concurrence. Il s’occupe également de la fidélisation des clients en assurant un service après-vente de qualité en conseillant de façon pointue la clientèle sur l’usage des produits et leur entretien. En plus d’être un bon commercial du B to C, il est également très efficace en relation B to B pour négocier scientifiquement et de façon professionnelle avec les techniciens des entreprises partenaires.

La formation à suivre pour devenir un technico-commercial

Pour pouvoir intégrer une formation technico commercial après le bac, il faut opter pour un bac S, ES, STMG ou STI2D. Les autres peuvent donner accès mais très difficilement, car la spécificité de la formation est son côté technico-scientifique. Après le bac, deux parcours s’offrent à ceux qui sont intéressés par le parcours :

  • Le BTS technico-commercial (bac+2) qui forme des techniciens spécialisés chargés de la vente, de l’achat des produits industriels (qu’on peut compléter plus tard par une licence professionnelle) ;
  • Le parcours bachelor au niveau des écoles de commerce qui forme également des technico-commerciaux spécialisés dans un secteur spécifique comme la vente de médicaments, de produits écologiques, de vente d’automobiles, etc.

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